中关村渠道商触网之难国庆前夕，鼎好918室运通时代总经理吴林国的办公室里坐满了办公桌椅和对着电脑忙碌的工作人员，原先偌大的办公室一下子显得非常拥挤，却始终没有看到总经理的身影。原来吴林国的办公地点已经搬到对面中科大厦301房间。
运通时代在中关村一直奉行零售店的经营推广策略，仅海龙一层和三层的店面占有率就达到30%左右。今年下半年，吴林国更是让出自己在鼎好近100㎡的办公室来运作网上商城。现在不但运通时代原来的官网已经改成了网上销售平台，淘宝网也新开设了两家运通时代的网店，据吴林国介绍，运通时代网上商城的规模还将进一步扩大。
中关村有很多像运通时代这样的经销商依赖零售店一路走来，只是最近几年零售店面的成交量明显下滑，一方面有中关村自身的经营问题，另一方面也有来自京东、新蛋、淘宝这些网上商城的影响。网上商城的经营模式既让不少中关村零售商感觉到了威胁，也让他们产生了一些想法：论资源、人力和财力我们都不输于那些IT网上商城，如果增开一个网上销售平台，岂不就可以实现店面和网销双管齐下。
虽然运通时代的网上商城已经开通，但整个10月的成交量微乎其微，主页面几乎找不到成交记录，但左侧滚动栏却有匿名网友的评价，只能说明网销人员的推广工作还是非常到位。右侧通栏是滚动的即时抢购产品，有一款型号为ThinkPad X100e 350842C的笔记本电脑，当时的抢购价格是3999元，而京东商城的同款报价只有3799元，淘宝的价格还要更低一些。
比较一些老牌IT网上商城，运通时代的主打产品并不具备价格优势。以前消费者喜欢来中关村购买电子产品，一是因为中关村产品的种类比较多，二是可以花较少的钱买到称心如意的东西，而现在中关村的报负价，转型和暴利让消费者望而却步PG电子最新网站入口。反观网上商城，在产品类别的丰富度和送货上门的服务上已经赢得了越来越多用户的青睐，外加真实透明的价格，不少在中关村有过上当受骗经历的消费者毅然转向了网购。
近几年，中关村零售商的日子越来越难过。高额的房租和物业费用成为硬性成本，直接给每家店面下达了成交量指标，一旦入不敷支就将面临关门的境地。虽然中关村的生意一年不如一年，但每年的房租和物业费却在稳步增长，于是消费者就成为这些高昂成本的“分担者”。当消费者发现中关村淘到便宜的电子产品有困难时，网上商城成了他们的可选渠道，尤其是网上的一些产品在价格上比中关村还便宜。
虽然中关村零售商在网上开店不是一件难事，但在价格上他们却拼不过众多的网上竞争对手。零售商一般都是从厂商直接提货，提货价格和零售价格都受到厂商的监控。以京东为首的网上商城则是从各处淘货，整体成本比中关村低，零售价格自然也比中关村要便宜。至于淘宝上面的网店，不但价格乱，产品的可信度更值得商榷。但这些网店都有一个共同的特点：他们已经积攒了固定的客户，价格也比中关村零售商新开的网店便宜。以上因素直接导致中关村零售商网上商城价格也不占优。
中关村零售商一般会在一个区域同时开几家店面，形成“抱团效应”，这点在网络上也得到印证。运通时通官网商城的同时也在淘宝注册了两家店，一家是淘宝商城，一家是普通网店，粗略算下来这两家网店的注册成本在3万元左右。淘宝商城的开通需要营业执照，费用由1万元保证金和6000元技术支持费组成。淘宝的普通网店有时候也需要支付相应费用，比如“淘宝消费者保障服务”需要收取卖家2000元押金，“先行赔付”、“7天无理由退换货”、“假一赔三”这些保障都需要交付押金，如需推广还要支付额外费用。
运通时代的零售店主要销售ThinkPad和惠普电脑及相关配件，网上商城自然也不例外。然而运通的网上商城上线一个月以来，官网商城几乎无人问津，淘宝商城人气还可以，只是最畅销的商品居然是ThinkPad旗下的一款电子秤赠品，售价68元。这样的赠品一般由厂商随机器配送，不需要零售商支付物品成本，也有一些赠品是厂商给零售商的业绩奖励。就目前运通时代在网上商城的投入来说，他们的回报还是负数，销售排行冠军仅是一款厂商赠品，一个月以来才售出14件，主打的电脑产品销售数量多半为零。
运通时代网上赠品卖势好并非偶然，在中关村尝试网店的零售商很早就发现了这点。草原科技是两家品牌相机的代理商，有自己的零售店面，早几年就跟一些门户网站合作，借助他们的线上平台经营网店，但效果一直不好。后来负责网销的王经理仔细比较发现，虽然数码相机的网上销售业绩不尽如人意，但厂商随发的存储卡、相机包和电池等相关赠品却销量很好。为此，草原科技专门在淘宝开设了一家杂货铺，专门出售厂商的赠品，有一回某数码相机厂商赠送的阿迪达斯的帽子曾一度创下淘宝的销售冠军。
在中关村像草原科技这样在网上销售赠品的经销商不止一家，但像运通时代如此大手笔投入并且打算在网上商城有所建树的还不多。运通时代初衷并不是主卖赠品，只是现在主打的电脑产品销售情况不佳也不是运通时代一家所面临的情况，如果价格不占优势必会影响到这些零售商在网上的推广速度。
中关村零售商专注做网销的并不多，丹灵数码却是其中之一。目前丹灵数码的淘宝网店就有10家左右，另外还给一些大型的IT网上商城提供货源。在中关村，丹灵数码一直走着一条相对保守的发展路线，零售店面会根据大环境增减，主要依赖渠道供货和网上商城的销售生存。
相比其他零售商，丹灵的网上商城数量不但多，价格也有差异。以淘宝网为例，丹灵旗下淘宝商城的商品价格最贵，其次是信誉略高的店铺，信誉最低的店铺价格也最低。比如，国家地理NG2345这款摄影包，丹灵淘宝商城的售价是580元，三钻店铺的售价是520元，新开设网店的售价只有499元，虽然这个价格在淘宝不是最便宜的，但如果消费者想买到放心的产品，多数会选择一个适中的价位来购买，不会是最便宜，也不会是最贵的，丹灵正是把握了网购者的消费心理。
虽然丹灵在摄影器材领域小有名气，网上的推广也做得比较早，但网上商城的交易明显没有实体店铺那么轻松自如。丹灵网上客服人员就曾经遇到过这样一位买家，他之前在淘宝网有过购买经历，但收到货之后发现是假货，卖家却不承认，为此这位买家对网购有点心存芥蒂。后来看到了丹灵的网店，跟客服人员交谈之后要求上门提货，但客服告知淘宝的价格比实体店面价格便宜200元左右，因此不接受自提，另外网店客户上门提货可能会影响到实体店铺销售。买家还是坚持要看到实物之后再付款，最后客服人员满足了对方的要求，但如果每个买家都提出这样的要求，丹灵的网上商城和实体店铺就将发生冲突。
虽然京东和新蛋现在都有自提点，但这两家仅从事网上销售，不涉足零售，而很多淘宝上的资深网店，一般也不支持买家上门提货，原因也是为了保持两个销售渠道的价格差异。在中关村实体店面的开支都是由店面销售业绩来支撑，如果都按照网上价格成交，那么实体店面将难以维持。现在很多中关村零售商还不愿意完全放弃实体店面的经营，尤其是网上商城尚无明前起色的情况下。像丹灵这样有数年网店经验的经销商，除了网上资源，自己的店面客源和渠道客户都占据了很大一部分，舍弃其中任何一块都将造成直接损失。如何兼顾好线上和线下的交易，是像丹灵这样的经销商需要慎重思考的问题。
要么只做网销，要么只做零售，在中关村能把网销和零售都做好的经销商并不多。英图数码有着近10年的网销经历，当前主流的网上交易平台都曾涉足。虽然很多客源都来自网络，现在英图数码的成交方式就两种：一是店铺成交，二是款到发货。多数情况是消费者在网上谈妥一个价钱，然后直接到店里提货，虽然英图数码的店铺面积只有一间60多㎡的精品间，但供客户提货已经足够。对于客户送货上门的要求，最早英图数码使用过淘宝和支付宝，但等到淘宝店铺被封，支付宝资金被冻结时，英图数码才发现了问题所在：有不少客户收到货物之后不是拖延付款时间，就是使用几天之后要求无条件退货。面对这样的情况，英图数码也头疼，因为多数产品都是从中关村渠道炒货，货源本身就比较杂，另外也有物流和买家自身的原因，面对接二连三的网上售后问题，淘宝店铺已经开不下去，支付宝这个平台也无法保证及时回款，最后不得不选择款到发货。
在中关村建立一个网上交易平台不难，但支付方式却令不少经销商困扰。当前任何一家第三方支付平台都存在账期问题，而现金流是很多中关村店铺生存的核心要素，所以客户收到货物之后能够及时付款对商户来说就变得非常重要，这也是中关村零售商对网上商城心存顾忌的主要原因。